Định giá sản phẩm số: thị trường Việt và thị trường toàn cầu

Có một sự thật mà nhiều maker Việt học được một cách đắt giá: mức sẵn lòng chi trả cho sản phẩm số ở Việt Nam thấp hơn nhiều so với ở Mỹ, châu Âu hay Singapore. Cùng một công cụ, một khách quốc tế trả $20/tháng không chớp mắt, trong khi ở trong nước con số đó khiến nhiều người chần chừ.

Điều này không có nghĩa sản phẩm của bạn kém. Nó là thực tế thu nhập. Nhưng nếu bạn định giá theo phản xạ “cho rẻ để dễ bán”, bạn sẽ mắc kẹt: doanh thu không đủ sống, mà khách rẻ lại thường đòi hỏi nhiều nhất.

Đừng để thị trường trong nước neo giá của bạn xuống

Sai lầm hay gặp nhất là lấy mức giá người Việt chấp nhận làm mốc cho toàn bộ sản phẩm. Nếu sản phẩm của bạn có thể phục vụ khách toàn cầu, hãy neo giá theo giá trị bạn tạo ra cho khách trả cao nhất, không phải theo túi tiền của người trả thấp nhất.

Một khách quốc tế trả đủ tiền có thể đáng giá bằng mười khách trong nước trả giá tượng trưng — với ít hơn nhiều rắc rối hỗ trợ.

Ba hướng xử lý khoảng cách chi trả

1. Định giá bằng USD, nhắm khách toàn cầu. Nếu sản phẩm không bị ràng buộc ngôn ngữ hay địa lý, hãy bán như một sản phẩm quốc tế. Chấp nhận rằng khách Việt sẽ ít, và không sao cả. Đây là con đường của phần lớn indie maker Việt thành công về doanh thu.

2. Giá theo sức mua (PPP). Nhiều maker cho giảm giá theo quốc gia — khách ở nước thu nhập thấp trả ít hơn qua mã giảm giá. Cách này giữ được khách trong nước mà không kéo giá gốc xuống. Một số nền tảng bán hàng hỗ trợ sẵn tính năng này.

3. Sản phẩm nội địa, giá nội địa. Nếu bạn cố tình làm sản phẩm cho thị trường Việt (ví dụ công cụ cho quán ăn Việt), thì định giá theo túi tiền Việt là đúng — nhưng khi đó mô hình của bạn phải dựa trên số lượng và chi phí vận hành thấp, không phải giá cao.

Vài nguyên tắc thực dụng

Bắt đầu cao hơn bạn thấy thoải mái. Gần như ai cũng định giá quá thấp lúc đầu. Tăng giá dễ hơn bạn nghĩ; hạ giá thì luôn dễ.
Đừng có một bậc giá duy nhất. Vài bậc (cá nhân / chuyên nghiệp / nhóm) để mỗi người tự chọn theo mức giá trị họ nhận.
Neo bằng giá trị, không phải chi phí. Khách không quan tâm bạn tốn bao lâu để làm; họ trả cho kết quả họ nhận được.

Kết

Định giá không phải phép tính một lần. Nó là thứ bạn thử và điều chỉnh. Nhưng hãy bắt đầu từ một câu hỏi đúng: sản phẩm này tạo ra giá trị bao nhiêu cho người trả cao nhất? — rồi mới nghĩ cách để người trong nước tiếp cận được, chứ không phải ngược lại.